Skip to content
Buyer Persona's - deel 2 Dutch Search Awards

Hoe ontwikkel je buyer persona’s?

Dit blog is deel 2 uit een drieluik, lees ook deel 1 ‘Waarom buyer persona’s de toekomst zijn‘ en deel 2 ‘Gericht toepassen van buyer persona’s.

Buyer persona’s zijn een ideale basis voor alle marketingactiviteiten in je bedrijf, van social media marketing of SEO-optimalisatie tot de contentstrategie. De klantprofielen valideer je altijd met behulp van data en eigen onderzoek, maar welke stappen onderneem je precies bij het opstellen van buyer persona’s? Dat vertel ik je in dit tweede deel in de serie over de buyer persona.

Stappenplan buyer persona’s

Er is geen eenduidige manier om buyer persona’s op te stellen. Wij hanteren een stappenplan waarin de profielen worden neergezet op basis van onderzoek. Goede persona’s zijn altijd gebaseerd op onderzoek, al verschilt het per bedrijf welke onderzoeksvormen het meest geschikt zijn.

De ontwikkeling van buyer persona’s is op te splitsen in de volgende stappen:

  1. Het analyseren van bestaande data
  2. Het opstellen van persona’s
  3. Het testen en specificeren van de buyer persona’s
  4. Het toepassen van de buyer persona’s

Stap 1: Data analyseren

Ieder bedrijf heeft een beeld van zijn klanten, maar dit beeld is niet altijd correct. We gebruiken de bestaande data als startpunt voor het ontwikkelen van buyer persona’s. Zo voorziet Google Analytics je van veel nuttige informatie over demografische kenmerken en koopgedrag.

Kijk bijvoorbeeld over een periode van drie maanden naar:

  • De verdeling op basis van sekse, leeftijd en geografie.
  • De apparaten die worden gebruikt, zowel in totaal als per segment (mobiel, tablet of pc).
  • De gekochte producten en het transactiebedrag in totaal en per segment.
  • De kanalen die worden gebruikt door je totale klantbestand en per segment.

Deze bevindingen leg je naast het beeld dat jouw bedrijf van klanten heeft. Komt het overeen of zijn er (grote) verschillen?

Voorbeeldcase

Een klant in onze portefeuille richt zich met al zijn campagnes op mannen van middelbare leeftijd. Uit de data blijkt echter dat vrouwen bijna 50% van het klantbestand zijn. De data was het bewijs dat er een grote groep klanten was, die het bedrijf nooit specifiek benaderde.

persona-man-vrouw

Stap 2: Buyer persona’s opstellen

Vervolgens schets je een beeld van je belangrijkste klanten. Hoe zien ze eruit?

  • Wat is hun leeftijd en geslacht?
  • Wat zijn hun interesses (indien bekend in Google Analytics)?
  • Wat valt op: bv. transactiebedrag, specifieke producten?
  • Zijn het nieuwe of terugkerende bezoekers?
  • Zijn het langzame of snelle beslissers?
  • Vanaf welk apparaat verrichten ze een aankoop?
  • Welke kanalen gebruiken ze?

Zodra je deze gegevens op papier hebt gezet, kan je beginnen met het omschrijven van de buyer persona’s op basis van je belangrijkste klanten. Een buyer persona bevat de volgende kenmerken:

  • Persoonlijke gegevens, inclusief naam en gezicht
  • Zijn/haar rol in het gezin, het werk of de gemeenschap
  • Zijn/haar doelen, verlangens en behoeften
  • Zijn/haar pijnpunten, angsten en uitdagingen
  • Zijn/haar online zoekgedrag
  • Zijn/haar drijfveren en motieven

Tip: Som niet alleen de feiten en kenmerken op van de klant, maar breng de persona tot leven door zijn of haar verhaal te vertellen. Dit doe je niet door te vertellen wat de persona doet, maar waarom de persona iets doet.

Stap 3: Test en specificeer de persona’s

Na het opstellen van de buyer persona’s is het tijd om ze te testen. Dit kan door middel van interviews of enquêtes, maar een combinatie van deze twee onderzoeksvormen zorgt voor de meeste diepgang en duidelijkheid. Een vragenlijst geeft namelijk veel inzicht in de persona’s (het wat), maar interviews gaan dieper in op de beweegredenen van de klant (het waarom).

Door het gebruik van interviews en enquêtes ontdek je wat er écht omgaat in het hoofd van de klant. Deze bevindingen gebruik je vervolgens om je persona’s bij te werken en specificeren. 

Stap 4: Gebruik de buyer persona’s binnen je bedrijf

Je hebt de buyer persona’s opgesteld, getest en bijgewerkt: ze zijn nu klaar voor gebruik! In het derde en laatste artikel over de buyer persona’s leg ik uit hoe je deze klantprofielen zo optimaal mogelijk inzet.

Buyer persona's: het complete verhaal

Deel 1
Waarom buyer persona's de toekomst zijn

Deel 2
Hoe ontwikkel je buyer persona’s?

Deel 3
Gericht toepassen van buyer persona's