Klanten bepalen tegenwoordig zelf waar en wanneer ze op zoek gaan naar informatie.
Het is de uitdaging om een potentiële klant op het goede moment en de juiste manier te benaderen. Maar hoe weet je wat (potentiële) klanten willen en hoe speel je in op hun gedrag en beweegredenen? Buyer persona’s zijn hier erg geschikt voor. Dankzij deze buyer persona’s is een gerichte en gepersonaliseerde klantbenadering mogelijk.
Een buyer persona is een gedetailleerd fictief profiel van een koper. Dit profiel is volledig data-driven en brengt het gedrag en de drijfveren van (potentiële) kopers in kaart. Een buyer persona bevat persoonlijke kenmerken, maar vertelt ook een verhaal. Waar laat de persona zich door leiden? Wat zijn doelen en behoeften? Wat zijn pijnpunten en uitdagingen? Een belangrijk onderdeel van een buyer persona is de buyer journey: welke route legt een potentiële klant af tot het moment van aankoop?
Buyer persona’s zorgen dat je je beter kunt inleven in je klanten. Je hoeft niet langer al je klanten op dezelfde manier te benaderen of alleen een doelgroep te bepalen op basis van standaard kenmerken. Dankzij een buyer persona heb je een duidelijk beeld van je potentiële klanten, weet je wat ze beweegt en welke buyer journey ze afleggen.
Een buyer persona helpt je om (potentiële) kopers beter te begrijpen. Zo kun je optimaal inspelen op de beweegredenen en het koopgedrag van deze kopers. Een buyer persona is in feite de ideale basis van al je marketingactiviteiten, van social media marketing en seo-optimalisatie tot de contentstrategie.
Wat is het beste aantal buyer persona’s: twee, vijf, twintig? Ons advies is om klein te beginnen. Start met een aantal buyer persona’s en zorg dat je deze goed uitrolt. Soms wordt er gedacht dat je voor iedere doelgroep een buyer persona nodig hebt, maar dit is niet het geval. Eén buyer persona vertegenwoordigt niet één doelgroep. Vaak volstaan 2 á 3 primaire buyer persona’s binnen een bedrijf. Hoeveel buyer persona’s je nodig hebt, verschilt per bedrijf. Maar onthoud altijd dat hoe meer profielen je ontwikkelt, hoe meer strategieën je moet uitrollen.
Goede buyer persona’s zijn altijd op onderzoek gebaseerd. Het verschilt per bedrijf welke onderzoeksvormen relevant zijn. Zo hebben B2B buyer persona’s doorgaans een langere buyer journey, omdat de producten en diensten complexer zijn. Een B2B buyer persona hecht vaak meer waarde aan goed onderbouwde informatie. Ook het publiek achter de B2B of B2C buyer persona verschilt. Zo hebben bij B2B meestal meerdere mensen wat te zeggen over een beslissing, waardoor je met je buyer persona al deze personen wilt aanspreken.
Met behulp van buyer persona’s kun je marketingactiviteiten gericht personaliseren. Zo helpt een buyer persona bij de volgende marketingactiviteiten:
Ga je buyer persona’s uitwerken? Data en gedegen onderzoek zijn het startpunt bij de ontwikkeling van een buyer persona. Er is niet slechts één manier om buyer persona’s te maken. Het verschilt bijvoorbeeld per bedrijf welke onderzoeksvormen het meest geschikt zijn. Toch kunnen we de volgende stappen onderscheiden als je een buyer persona wilt maken en gebruiken:
Eén van onze klanten richt zich met al zijn campagnes op mannen. Maar na analyse van de bestaande data blijkt dat vrouwen bijna de helft van het klantenbestand innemen. Het beeld dat het bedrijf had van zijn klanten kwam niet overeen met het daadwerkelijke klantenbestand, waardoor een grote groep (potentiële) klanten nooit specifiek is benaderd.
Heb je alle benodigde data verzameld? Dan is het tijd om een beeld te schetsen van je belangrijkste klanten. Deze klanten vormen de basis voor je buyer persona’s. Zo zien ze eruit:
Zodra je de informatie over je belangrijkste klanten op papier hebt gezet, kun je starten met het opstellen van de buyer persona’s. Begin met een buyer persona op basis van je belangrijkste klant. Je wilt niet alleen de feiten en kenmerken opsommen, maar de persona echt tot leven brengen. Vertel zijn of haar verhaal. Dit doe je door naast alleen vertellen wat iemand doet, ook vertellen waarom diegene dat doet.
Een buyer persona bevat de volgende elementen:
Je buyer persona’s zijn opgesteld, wat nu? Buyer persona’s zijn geen doel op zich, maar een hulpmiddel om je potentiële klanten optimaal te benaderen. Toch komt het nog regelmatig voor dat er veel tijd en geld wordt gestoken in het maken van buyer persona’s, die vervolgens in een lade belanden. En dat is zonde, want je kunt deze buyer persona’s op zoveel manieren in je voordeel gebruiken.
We ontwikkelen graag samen met jou buyer persona’s, waarbij we op zoek gaan naar de juiste journeys. Vervolgens weten we deze profielen te implementeren in de marketingactiviteiten.
